CHE COSA È LA CHINESE BUSINESS ETIQUETTE?

Chinese Asian Business Discussion, Business partners are discussing market strategies
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CHE COSA È LA CHINESE BUSINESS ETIQUETTE?

Il processo di internazionalizzazione presuppone spirito di adattamento a nuovi mercati, quindi a nuovi contesti sociali, economici e culturali.
La cultura è un elemento chiave nelle relazioni d’affari internazionali. Sapere come comportarsi con una controparte straniera può rappresentare un serio vantaggio competitivo in una trattativa. 

Per entrare nel mercato cinese, occorre familiarizzare con due concetti fondamentali: 面子 (miàn zi) e 关系 (guān xì).

面子 (miàn zi) significa letteralmente “faccia” e può essere tradotto in senso lato con il termine “reputazione”.  In Cina la 面子 (miàn zi) funziona come “una valuta di scambio sociale”, che può essere ottenuta, persa o ceduta.

 Prestare attenzione ai dettagli permette di comprendere l’importanza della miàn zi nella cultura cinese. Ad esempio, un invito a cena o un’offerta di pagare il conto non solo mostrerà rispetto per l’ospite, ma farà anche guadagnare il suo rispetto e la sua considerazione. In questo modo si darà e allo stesso tempo si riceverà miàn zi.
Invece, altri comportamenti possono causare la perdita di miàn zi. Ad esempio, si dovrebbero evitare critiche aperte o disaccordi diretti con i propri capi o clienti, un eccessivo uso dell’umorismo in situazioni serie, pressioni per l’adozione di decisioni o richieste che esulano dal mandato della persona interpellata. I rifiuti espliciti sono rari in Cina, perché si teme che possano far perdere miàn zi. Per questa ragione, in Cina le trattative contrattuali possono essere lunghe ed estenuanti. In queste situazioni la cosa migliore da fare è essere pazienti e prendere tempo per capire la reale intenzione della controparte. Inoltre, questo aiuterà anche a costruire le 关系 (guān xì), anch’esse cruciali nelle trattative commerciali, come la miàn zi.

Il termine 关系 (guān xì) si riferisce alla rete di relazioni di una persona. È tipica della cultura cinese l’arte della conversazione prima di una riunione di lavoro. La conversazione potrebbe riguardare arte, storia, cibo o famiglia, mentre argomenti controversi come la politica o la religione vengono evitati. Gli uomini d’affari cinesi non sono abituati a relazioni “solo d’affari” e preferiscono creare prima un rapporto amichevole e personale. In questo modo possono fidarsi più facilmente delle loro controparti contrattuali e sperare in una risoluzione amichevole di eventuali controversie, evitando dispute legali.

I cinesi tengono molto anche alle gerarchie. Ad esempio, in un pranzo o cena di lavoro bisogna sempre brindare prima con i capi e poi progressivamente con tutti gli altri manager in ordine gerarchico. Il bicchiere deve essere sempre al di sotto di quello dell’interlocutore più alto in grado e deve essere tenuto con entrambe le mani in segno di rispetto. Altro aspetto da considerare nelle relazioni d’affari cinesi è l’attenzione ai dettagli. Per esempio, è consigliabile non programmare una riunione durante una festività cinese, tradurre in cinese i materiali da presentare o consegnare e preparare dei regali di benvenuto.

Infatti, nelle aziende cinesi capita spesso che la persona al più alto livello, incaricata di prendere la decisione finale, non parli inglese. Per questo la traduzione in cinese dei materiali da consegnare è un gesto di cortesia ed attenzione.

I cinesi usano entrambe le mani per consegnare i propri biglietti da visita, in segno di rispetto per l’interlocutore. Anche in questi piccoli gesti, ritorna l’importanza delle gerarchie ed i biglietti da visita vanno consegnati prima alla persona nella posizione più alta nell’organigramma istituzionale poi quella aziendale.

In alternativa al biglietto da visita, si può usare l’app We Chat, scansionando un codice QR per creare una connessione con le controparti cinesi. Quasi tutte le comunicazioni, comprese quelle personali e aziendali, vengono effettuate utilizzando questa app in Cina. Infine, anche la scelta di un regalo di benvenuto ha le proprie regole. Fare un regalo è un modo con cui i cinesi acquistano la propria miàn zi e sviluppano e consolidano le proprie guān xì. Si consiglia di regalare prodotti tipici che non possono essere facilmente acquistati in Cina, avendo l’accortezza di evitare alcuni oggetti che nella tradizione cinese hanno un significato preciso, come:

  • Orologi (sfortuna)
  • Ombrelli (rottura)
  • Cappelli verdi (infedeltà coniugale)
  • Qualsiasi cosa che ricordi il numero quattro (morte)

La Cina è un mercato grande ed altamente competitivo. Per questo è fondamentale circondarsi di professionisti adeguati, capaci di individuare e mettere in pratica la migliore strategia per ottimizzare le energie da impiegare nel progetto di internazionalizzazione, massimizzandone i risultati. Occorre inoltre domandarsi quale sia il valore aggiunto ed unicità del proprio prodotto e saperlo comunicare efficacemente. Infine, sarà fondamentale costruire un rapporto di fiducia con i propri clienti e partners commerciali. I business più remunerativi non sono quelli usa e getta, ma quelli più duraturi in ottica di lungo periodo.

*Articolo redatto dagli Avv.ti Lifang Dong e Chiara Civitelli dello studio legale internazionale Dong & Partners. Il contenuto di questo articolo non costituisce un parere legale, ma ha funzione informativa. Per una consulenza legale personalizzata, contattare lo studio all’ e-mail info@dongpartners.eu o al telefono +39 06 916505710. Per maggiori informazioni consultare il sito www.dongpartners.eu

 

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Avvocato Lifang Dong

Chiara Civitelli

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